Nákupca, ktorý hľadá nového dodávateľa, má otvorených niekoľko webov výrobcov naraz. Väčšinu informácií si zistí sám, často skôr, ako napíše prvému obchodníkovi. Keď na tvojom webe nájde technické parametre, referencie a jasný kontakt, ozve sa pripravený. Inak skúsi ďalší web v zozname. Dobrý B2B web je preto pre výrobnú firmu predajný nástroj, ktorý odpovedá na otázky nákupcov skôr, ako zavolajú.
Dobrý B2B web pre výrobnú firmu odpovie nákupcovi skôr, ako zavolá obchodníkovi. Každý produkt potrebuje vlastnú stránku s parametrami, technickými listami na stiahnutie a dopytovým formulárom, do ktorého sa dá nahrať výkres. V globálnom prieskume Gartner by 61 % B2B nákupcov najradšej nakúpilo úplne bez obchodníka 1. Firma, ktorá vyváža, má mať každú jazykovú verziu webu na samostatnej URL, ako odporúča Google 3.
Kto číta web priemyselnej firmy a čo na ňom hľadá
Web priemyselnej firmy otvorí nákupca, technik aj riaditeľ a každý v ňom hľadá niečo iné. Nákupca porovnáva dodávateľov, technik potrebuje parametre a výkresy a riaditeľ chce vedieť, či je tvoja firma stabilná a dá sa na ňu spoľahnúť roky. Dobrý B2B web dovedie každého z nich k tomu, čo hľadá. Ak tvoj web nevie poslúžiť ani jednému, možno je čas na nový web.
Veľkú časť rozhodnutia si pritom urobia bez obchodníka. V prieskume Gartner medzi 632 B2B nákupcami z roku 2024 by 61 % z nich najradšej nakúpilo úplne bez obchodníka 1. Prieskum je globálny, slovenské čísla k tomu nemáme.
Produktový katalóg na webe: stránka pre každý produkt
Každý produkt patrí na web ako samostatná stránka s parametrami, fotkami a technickými listami na stiahnutie. Katalóg v PDF na 80 stranách si prečíta málokto. Google súbory PDF síce indexuje 2, celý katalóg však má jednu adresu a nákupca, ktorý hľadá konkrétny produkt, ho v ňom musí ešte dohľadať. Každá produktová stránka je naopak ďalšia šanca, že ťa nákupca nájde cez vyhľadávanie priamo pri produkte, ktorý potrebuje.
Referencie a certifikáty na B2B webe
V priemysle sa kupuje dôvera. Ukáž, pre koho a v akých odvetviach vyrábaš, aké certifikáty máš a ako dlho si na trhu. Krátka prípadová štúdia s problémom, riešením a výsledkom presvedčí viac ako zoznam log.
Dopytový formulár, ktorý obchodník vie spracovať
Formulár na stránke produktu už vie, o aký produkt ide. Stačí, keď sa spýta na množstvo a termín a dovolí nahrať výkres. Obchodník potom pošle ponuku bez troch kôl e-mailov s doplňujúcimi otázkami.
Jazykové verzie webu pre export a veľtrhy
Ak vyvážaš, web potrebuje jazyky tvojich zákazníkov, najmä angličtinu a nemčinu. Každá jazyková verzia má mať vlastnú adresu. Google odporúča samostatné URL pre každý jazyk a ich prepojenie značkami hreflang, aby vo výsledkoch vyhľadávania ukázal správnu verziu 3. Na veľtrhu potom stačí QR kód na stánku, ktorý návštevníka privedie priamo na produkt v jeho jazyku. Vizuál stánku, katalóg a web majú vyzerať ako jedna firma, s rovnakými farbami a písmom.
Test na dnes: skontroluj svoj B2B web
- Nájdi na svojom webe parametre jedného produktu. Koľko klikov si na to potreboval?
- Pozri sa, či máš na webe aspoň jednu prípadovú štúdiu.
- Opýtaj sa obchodníkov, na čo sa zákazníci pýtajú najviac. Je odpoveď na webe?
Pošli nám adresu svojho webu a jeden produkt, na ktorý chceš viac dopytov. Do dvoch pracovných dní sa ti ozveme s tým, čo nákupca na jeho stránke nenájde a tvoji obchodníci mu to potom musia vysvetľovať po telefóne.
